• 五十嵐大輔

証券会社の対面営業の未来は暗い

みなさま、こんにちは。DSKです。


ネット証券の口座数が、この2年で倍増しました。


SBI証券は今年、大手証券会社で最大の野村証券の口座開設数も超えました。


大手証券会社も頑張って残高を増やそうとしていますが、あまり増えていません。


証券会社の対面営業は、今のままでは限界を迎えていると言って良いでしょう。


なぜ、証券会社の対面営業が限界を迎えていると言えるのでしょうか。


国の施策と合致したネット証券


日本経済新聞によると、ネット証券の2020年1月から11月までの月平均の資金流入額は約680億円、残高は11月末時点で約2兆5000億円と、この2年間で倍増しているようです。


これは、近年の株価上昇による影響もありますが、平均的に増えていることからも、積み立てによる定期的な資金流入が多いことを示しています。


これは積み立てNISAやiDeCoなど、国の施策を利用する層を上手く取り入れられたことが大きいでしょう。


積み立てNISAやiDeCoは金額が少ないため、アドバイザーを必要としない人が多く、手数料が安く手軽にできるネット証券との相性が良いです。


またコロナ禍による自宅待機もネット証券開設の後押しにもなりました。


ただネット証券が伸びている中、投資信託業界全体の残高があまり変わっていません。


これは証券会社の回転売買と対面営業の問題でしょう。


対面の証券会社は利益相反


近年、証券会社への金融庁の風当たりは強くなっています。


それは再三指導をしているにも関わらず、株価が上昇すると含み益のでた投資信託を売却してもらい、新たに別の商品の購入を推奨する「回転売買」が、未だに行われているからです。


最近は、多少お客様本位になったようですが、まだまだ「回転売買」は続いています。


私の知人も「昨年買ってくれた商品の運用成績が良いから、今年は全然売ってくれない」と嘆いていました。


投資家が勝っていると、今の投資を保有し続けようと思うので、売買の手数料額によって判断される営業マンは、成績が落ちてしまうのです。


裏を返せば営業マンとしては、投資家が勝とうが負けようがどうでも良く、沢山手数料を払ってもらえる方法が一番ということです。


見事な利益相反ですね。


その性質がバレてきている以上、今後も新規の顧客は伸びづらいでしょう。


では、利益相反でなく利益併存であれば良いのかというと、そうでもありません。


対面での営業は中途半端


証券会社の対面営業の問題点として、中途半端ということがあります。


対面営業を行うには人件費のコストが高くつくので、ネット証券がメインとしている小口の投資家を相手にしていては割に合いません。


そのため金融資産が数千万円以上の、富裕層に対してコンサルティングをする必要があります。


ですが富裕層の興味は金融資産だけではありません。


金融資産と実物資産を含めた、総合的なポートフォリオを考える必要がありますし、不動産や保険などの節税も考えなくてはいけません。


年配の方なら、事業承継や相続も視野に入れて投資も行います。


これらのサービスは、証券会社の既存商品では対応できません。


もちろん、提携の保険屋・不動産屋・税理士などを抱えてはいるでしょう。


ですが、それは富裕層側も同じで、専門家と顧問契約を結んでいることが珍しくありません。


そういった総合的な話を理解した上で提案できる営業マンが必要ですが、多くは金融商品以外は分かっていません。


小口ではネット証券に勝てず、富裕層には知識の幅が不十分。


今後、証券会社がどのように変化させていくか分かりませんが、今後も同じような体制を続けていくようなら、対面での営業形態の未来は、暗く厳しいものと言えるでしょう。











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